Booking.com予約ゼロで、値下げを検討しましたが、思いとどまった話

どうも、とんマヨです。関西で民泊を運営しながら、このブログを書いています。

うちの宿は、Airbnbと Booking.com の2か所に載せています。Airbnbのほうは、秋から冬にかけてぽつぽつ予約が入っています。

問題は Booking.com のほうです。この30日、予約が1件も入っていません。

📉 予約ゼロ。最初に思いついたのは値下げ

予約が来ないとなると、わたしが真っ先に考えるのは値下げです。

考えたのは「人数割り」です。うちは一軒まるごと貸しなので、値段は大人数を前提にしています。2〜3人で検索した人から見ると、割高に見えるかもしれません。それなら、少ない人数のときは段階的に安くしよう、という発想です。

ただ、その日の朝、Booking.com の管理画面にある「ランキング・ダッシュボード」を開いてみました。検索に出た回数、ページを見られた回数、予約された回数が、同じ地域の似た宿と比べて並んでいる画面です。

結局、人数割りは入れませんでした。ランキング・ダッシュボードの数字を見て、原因は値段ではないと判断したからです。

📊 管理画面の数字を並べてみた

過去30日の数字です（Booking.com の管理画面より。比較相手は、自分で登録した近くの似た宿10軒です）。

項目	うちの宿	比較相手と比べて
検索結果に出た回数	1,204回	−87%
ページを見られた回数	102回	−77%
クリック率	8.47%	+83%（相手は4.63%）
予約	0件	−100%
検索されたときに空いていた割合	12.5%	−68%

いちばん大きいのは「検索に出てこない」でした。出てきたときは、むしろ比較相手よりクリックされています。

👀 見てもらえたら、ちゃんとクリックされとった

クリック率8.47%は、比較相手の約1.8倍です。検索結果で写真と値段を見た人が、ほかの宿より多くうちのページを開いています。

もし値段が高すぎるなら、ここが低く出るはずです。一覧で値段を見た時点で、候補から外されるからです。

もちろん、ページを見た102回のうち予約はゼロなので、ページの中にも改善の余地はあります。ただ、30日で100回ちょっとの閲覧では、予約が0件か1件かは、ほとんど運の範囲です。写真や説明文を書き直すのは、見てもらえる回数が増えてからにします。

🏠 出てこない一番の理由は「空いてない」

では、なぜ検索に出てこないのか。わたしの読みでは、一番の理由は「そもそも空いていない」です。

「検索されたときに空いていた割合」は12.5%。比較相手の3分の1以下です。Booking.com で誰かが日付を入れて検索しても、その日はもう Airbnb の予約で埋まっている。埋まっている宿は、検索結果に出ようがありません。

実際、10月と11月はほとんど埋まっていて、Booking.com で売れる日は数えるほどしか残っていませんでした。

「Booking.com で予約ゼロ」の半分くらいは、Airbnb で先に売れていたせいでした。

💸 ここで人数割りを足すと、何が起きるか

それでも、空いている日はあります。そこを取りにいくために人数割りを足すと、どうなるか。計算してみました。

うちの Booking.com には、すでにいくつかの割引が入っています。10月からは期間限定のセール（20%引き）が始まり、スマホからの予約（10%引き）と、特定の国からの予約（10%引き）の割引も重なります。条件がそろうと、合わせて約35%引きです。

割引	割引率	1泊の値段	元の値段からの割引
元の値段	—	9,500円	—
期間限定セール（10月〜）	20%引き	7,600円	20%
スマホからの予約	10%引き	6,840円	28%
特定の国からの予約	10%引き	約6,150円	約35%
人数割り（足そうとしていたもの）	20%引き	約4,920円	約48%

割引は、前の割引が引かれたあとの値段にかかります。20%＋10%＋10%で40%引き、にはなりません。

1泊5,000円を切ります。ここから予約サイトの手数料が引かれ、光熱費や消耗品もかかります。一軒まるごと貸しで、この値段はさすがに苦しい。

しかも、今 Booking.com で売れる日として残っているのは、年末年始の高い日が中心です。一番強く売れる日に、わざわざ割引を上乗せすることになります。

足す前に、今いくつ割引が重なっているかをAIに確認させました。Booking.com の値引きは複雑怪奇で、わたしは何度も事故（想定外の安値での販売）を起こしてきました。こういう計算はAIの得意分野です。

🤔 それでも値下げして露出を取るべき？

反論も考えておきます。「予約サイトは実績を見て順位を上げる。赤字覚悟でも予約を取って、レビューを貯めるべきでは？」という考え方です。

実際、予約サイトの順位は予約の数やレビューにも左右されるので、立ち上げの時期に安く出してレビューを取りにいく人は多いです。

ただ、うちは見送りました。空いている日が少ないので、値下げで取れても数泊です。そのために割引の設定を増やせば、あとで戻し忘れます。わたしは戻し忘れます。

それに、ページを開いてもらう割合は比較相手の1.8倍ありました。値段で外されているわけではないので、値段を下げても検索に出る回数は1回も増えません。

🧭 代わりにやること

値下げの代わりに試すのは、Booking.com の「ビジビリティ・ブースター」です。

決めた日だけ、Booking.com に払う手数料の率を上げる仕組みです。上げた分、その日の検索結果で上のほうに出やすくなります。国を指定して、その国から探している人にだけ効かせることもできます。

ブースター自体は値段を変えません。ただ、手数料が12%から20%に上がるので、そのままだと手元に残る額が減ります。そこで、ブースターをかけた日だけ Booking.com の値段を10%上げて、手元に残る額をそろえました。上乗せした手数料は、予約が入ったときにだけかかります。

かけたのは、Booking.com で売れる日として残っていた27日分です（10月の連休と週末、12月後半から年末年始、1月上旬）。10月中旬に、検索に出た回数が増えたかを同じ画面で確かめます。

📌 まとめ：値下げの前に、どこで落ちとるかを見る

• 予約ゼロでも、まず「出てこない」「見られない」「予約されない」のどこで落ちているかを分けて見る
• 今回は、見られたときの反応は良く、検索に出る回数が少ないのが原因だった。その多くは、別の予約サイトで先に埋まっていたから
• 割引は掛け算で重なる。足す前に、今いくつ重なっているかをAIに確認させる

人数割りは入れず、Booking.com の割引設定もそのままにしています。